Calendário de Eventos Membros
Página Sifu Restrito Membros AWCA Calendário de Eventos Florentino Mídia (Livro) Livro do Sifu Florentino Galeria de Fotos

Guanxi - A Refinada Arte de Relacionamento

na Sociedade Chinesa - Por Newton Issao

Certa vez, ouvi de um membro da irmandade AWCA a seguinte afirmação: “Sempre me interessei por cultura oriental... Quando ia ao bairro da Liberdade (bairro asiático da cidade de São Paulo) minha mãe sempre comentava comigo – Por quê os comerciantes chineses parecem estar sempre de cara amarrada? – Eu respondia para ela: É a cultura deles mãe... decidi então tentar entender um pouco mais...”


Pensando nesse irmão, decidi escrever este artigo. Para aqueles que já fizeram a pergunta anteriormente citada, a resposta talvez esteja em um termo chamado GUANXI.


Pensando nesse irmão, decidi escrever este artigo.

Para aqueles que já fizeram a pergunta anteriormente citada, a resposta talvez esteja em um termo chamado GUANXI.


A palavra GUANXI é formada por dois ideogramas, simplificando, por “dois desenhos”


Então GUANXI é CONEXÃO + RELAÇÃO, gerando um sentido mais amplo, tal como conexão e pacto com pessoas ou entidades (Um BAI SI é um ótimo exemplo de GUANXI). Adicionado às regras de etiqueta chinesa, também pode ser um relacionamento comercial iniciado por uma conexão / apresentação de um amigo comum. Para este caso, o termo mais aproximado no Ocidente é o de NETWORKING, traduzido como REDE DE CONTATOS.


Mas GUANXI ultrapassa os limites de uma relação comercial e da conexão entre pessoas, abriga também o conceito de DÍVIDA MORAL ou OBRIGAÇÃO.


Pude constatar isto na prática, na minha juventude, no meu 2º. emprego. Trabalhei em uma empresa exportadora de óleos vegetais cujo dono era um cidadão chinês oriundo de Hong Kong e que havia saído da China após a Revolução Comunista promovida por MAO TSE TUNG.


Nesta época lembro de ter presenciado um caso da seguinte natureza: Estavam procurando um Gerente Comercial que tivesse ótima formação acadêmica e que falasse mandarim e inglês fluentemente. Através do 1º. GUANXI (vocês já vão entender o porque da numeração), um dos diretores da empresa havia indicado um jovem formado na FGV - Fundação Getúlio Vargas (uma das melhores escolas de Administração de Empresas do País), com experiência internacional e que falava fluentemente os 2 idiomas. A escolha parecia certa até que entrou em cena  o 2º. GUANXI. A esposa do dono da empresa foi muito ajudada por outra senhora chinesa na época em que o casal deixou Hong Kong e se estabeleceu aqui no Brasil. No Brasil também receberam  muita ajuda desta senhora para arranjar uma casa e adaptar-se ao novo país.  Esta senhora tinha um filho com uma formação acadêmica boa, mas não comparável à FGV. Não falava mandarim fluentemente mas tinha um ótimo nível de inglês. Resultado final: A DÍVIDA MORAL / OBRIGAÇÃO gerada pelo 2º. GUANXI  determinou que o candidato menos qualificado fosse escolhido. O dono da empresa ainda teve de fornecer um estágio nos Estados Unidos para que o candidato escolhido adquirisse experiência internacional (estágio remunerado, é claro).



Esta foi uma pequena amostra até onde vai o poder de um BOM GUANXI.


Com um bom nível de GUANXI, portas serão abertas para você dentro da sociedade chinesa. GUANXI está muito relacionado à poder e níveis hierárquicos, mas antes disso, a base está no PODER DE INFLUÊNCIA que uma pessoa exerce sobre outra, independente de seu nível sócio-econômico.


Voltando ao irmão citado no início do artigo, talvez as regras de etiqueta chinesa que envolvem o GUANXI possam explicar o comportamento de alguns comerciantes chineses.


Algumas Regras da Etiqueta chinesa.


- Em termos gerais, os chineses não são muito amigos do toque. Isso vale sobretudo para os visitantes. Portanto, evite tocar os seus interlocutores  (chineses) ou qualquer forma de contato físico prolongado.


- Evite ser efusivo, principalmente com pessoas mais idosas. As demonstrações públicas de afeto são muito raras.


- Não se aborreça se os chineses não sorrirem quando forem apresentados. Os chineses guardam os sentimentos em vez de expressá-los abertamente.


- Para os chineses, em certas ocasiões, um sorriso pode ser interpretado como um embaraço e constrangimento.


Se considerarmos que nós brasileiros somos um povo caloroso que adora beijar, abraçar, falar muito e sorrir e que os chineses têm as regras de etiqueta anteriormente citadas, agora  podemos compreender melhor a reação de alguns comerciantes chineses que têm lojas aqui no Brasil.


Mas se você for discreto e paciente e tentar aprender algumas palavras em mandarim, ou seja, iniciar um BOM GUANXI, com certeza chegará a um bom relacionamento comercial com estes comerciantes. Uma vez conquistada a confiança deles, boas portas de oportunidade se abrirão para você.


Newton Issao Hokama

Diretor Cultural - AWCA

Discípulo de Sifu Florentino